Alimarket Electro: Bajo su punto de vista ¿cuál sería la realidad actual del canal del mueble de cocina.

Arcadio Martín: Una de las principales características de este canal en nuestro país es su atomización. Existe, por tanto, una pléyade de pequeñas fábricas zonales que suelen vender directamente al consumidor final y a unas pocas tiendas cercanas. Respecto a los puntos de venta, podemos comentar que, en países cercanos de la zona Euro, los comercios de este canal están asociados en un 80%. Mientras que en España la tendencia es totalmente inversa: más del 80% de ellos son independientes.

A.E.: ¿Cuál es la relación de la distribución con los fabricantes de muebles de cocina?

A.M.: Lo normal es que cada tienda comercialice los muebles de unas tres fábricas. Con ellas es capaz de tener productos de todos los segmentos, suficientes para atender cualquier necesidad que sus clientes le puedan plantear. Nosotros trabajamos con dos fabricantes a nivel nacional y, además, nuestras plataformas suelen tener otro fabricante para atender necesidades puntuales zonales. Ahora tenemos muy desarrollada una marca propia de muebles de cocina. Este será un punto de inflexión determinante para comenzar a homogeneizar ofertas, productos y servicios a nivel nacional. Y, también próximamente, presentaremos una web que permitirá a nuestros asociados engancharse a la realidad de los momentos actuales en los que la mayoría de los consumidores consultan en la Red.

A.E.: ¿Qué carencias presenta el sector?

A.M.: Una de las características que hemos comentado de este canal es la atomización. Ese individualismo es la base de unas importantes diferencias entre unas tiendas y otras, basadas fundamentalmente, en sus técnicas de diseño propias, en su buen hacer, en su conocimiento y experiencia de las viviendas de su zona de influencia. Esto, junto con los años de bonanza que hemos vivido, le hacían que solo necesitara del “boca a boca” para tener asegurado su negocio. En la actualidad, los distintos software de diseño son imprescindibles, y permiten trabajar con potentes herramientas con las que se ha igualado mucho la capacidad de diseño y de decoración. Por tanto el Merchandising y el Marketing son absolutamente necesarios, ahora, para afrontar un escenario tan contraído y tan igualitario como es el actual.

A.E.: Hemos aprendido algo en estos años de crisis económica.

A.M.: En estos momentos lo primero que tenemos que hacer es mantener los negocios abiertos, porque por desgracia se están produciendo muchas bajas. Ahora el mercado es el que es y no va a crecer, por lo tanto los que sobrevivan se verán beneficiados de más porciones de la tarta. Ese será su oxígeno en los próximos años. La única conclusión que tenemos es que lo que hasta ahora se hacía, ahora, en principio, no vale, hay que hacer cosas nuevas. Y nosotros ofrecemos innovaciones que están funcionando en otros mercados.

A.E.: ¿Una de las medidas podría ser la concentración?

A.M.: Hay que perfeccionar todo nuestro sistema de trabajo, la palabra que hay que extraer de esta crisis es el pragmatismo, que se basa en la utilidad. Tenemos que intentar que ese pragmatismo llegue a todos los niveles de nuestras organizaciones bien por concentraciones, bien por modernización, bien por optimización de recursos. En DECORactiva hemos estado trabajando estos años preparándonos para afrontar este escenario con garantías de solvencia. Por eso hemos dotado a nuestras plataformas de productos y servicios que puedan ayudar a nuestros asociados a superar este escenario.