Alimarket Electro: ¿Nos puede explicar quién es MHK en la distribución mueblista?
Ricardo Moll: MHK es un grupo de compra y servicios de marketing. Nuestra estructura se fundamenta en estar presentes en Europa: Alemania, Bélgica, Holanda, Austria, Suiza y España, no es una organización que dependa de un único mercado, y ese conjunto de países conforman en torno a 2.100 asociados y una facturación que puede estar rondando los 3.200 M€ anuales. La presencia en otros mercados nos permite estar un paso por delante de los acontecimientos, porque lo que está pasando o va a pasar en un mercado, por ejemplo en España, ya ha pasado en otros, por lo tanto tenemos esa experiencia. La cuota de mercado de MHK en los países de Centroeuropa está ligeramente superior al 50%. En España rondamos los 140 asociados y algunos tienen más de un punto de venta.
A.E.: ¿Qué problemática tiene el sector del mueble de cocina en España?
R.M.: La complejidad de la distribución es que está singularmente fragmentada en España, esto no se da en ningún otro país europeo. La tendencia en Europa es a grandes megatiendas, de entre 1.000 a 10.000 m2, concentradas en manos de pocos distribuidores muy potentes, con elevado volumen de negocio. En España hay miles de puntos de venta mezclados entre distribución mixta, grandes superficies, miles de carpinterías, etc. Estimamos que en España se pueden estar vendiendo 350.000 cocinas anuales.
A.E.: ¿Cúal es la método de trabajo de MHK en España?
R.M.: Hay dos modelos de negocio: el estudio asociado, identificado con el anagrama MHK dentro o fuera de la tienda, que convive con la marca comercial del asociado. El otro modelo es el tipo de distribución más moderna, que es el modelo franquiciado, ahora está en plena fase de desarrollo en España bajo la identificación ‘Reddy’. Este es un formato más dinámico y con un modelo guiado. Creemos que a medio plazo hay que promover la convivencia de enseñas, porque el consumidor encuentra mayor confianza cuando ve una marca paraguas. Actualmente estamos en fase de expansión, tratando de captar nuevos socios y con la tranquilidad de que no dependemos de un solo mercado.
A.E.: ¿Cuál es su relación comercial con sus asociados?
R.M.: La piedra angular de nuestra relación comercial con los asociados es la regularización centralizada: todos los cobros y pagos con proveedores se gestionan a través de MHK, por lo que tiene muchas ventajas para el asociado. Una de las más importantes es que nosotros avalamos al asociado frente a la industria y éste es un círculo de colaboración que funciona muy bien. Otra acción es la creación del portal cocinas.es, que es una de las mejores herramientas de captación de consumidores finales. También tenemos otras formas como la marca propia de muebles de cocina ‘Elementa’.
A.E.: ¿Qué papel pueden desarrollar las nuevas tecnologías?
R.M.: Estamos ya desarrollando un concepto de venta por internet. La experiencia piloto se hará en Alemania el próximo otoño y, más adelante, se implantará en otros mercados.
A.E.: ¿Qué conclusión podemos extraer de la crisis económica de cara al mercado?
R.M.: Lo primero es un ejercicio de autocrítica, de introspección personal, para asegurarse si el nivel de profesionalización es el adecuado para la nueva dinámica del mercado. Venimos de una situación de demanda a otra de oferta y esto cambia el ‘modus operandi’. También hay que preguntarse uno mismo si se está a la altura de lo que exige el mercado, si el formato es el que el consumidor espera para comprar una cocina. Debemos analizar cómo es el consumidor, qué busca y cómo lo busca. Otra cuestión clave es la vigilancia del margen, no todo vale para vender, hay que extremar la precaución, el control de costes, de margen y de beneficio, y hacer una revisión constante de si se está trabajando con los proveedores adecuados. Nosotros fomentamos que la información circule, que los asociados compartan impresiones e información entre ellos.
